Почему ИИ не убьёт SaaS: Dell Technologies Capital о будущем стартапов

Дэниел Доктер, управляющий директор Dell Technologies Capital — венчурного подразделения корпорации Dell, — в интервью Crunchbase News заявил, что искусственный интеллект перестраивает рынок SaaS, но не ведёт его бизнес-модель к вымиранию, а исход гонки AI-стартапов в итоге решит не качество моделей, а дистрибуция.

Почему ИИ не убьёт SaaS

Дэниел Доктер не согласен с популярным тезисом, что искусственный интеллект уничтожит модель SaaS — программное обеспечение по подписке. По его мнению, ИИ меняет то, как такой софт создаётся, наполняется функциями и продаётся, но сама подписочная модель — регулярная выручка, облачная доставка, обновления на стороне вендора — остаётся жизнеспособной.

Волну тревоги вокруг SaaS подстегнули прогнозы, что AI-агенты будут сами собирать нужный софт на лету и подписки станут не нужны. Доктер в интервью Crunchbase News видит в этом смену интерфейса, а не отмену рынка: искусственный интеллект становится слоем внутри продуктов, а не их могильщиком. Компании продолжат платить за софт по подписке — меняется его начинка и скорость разработки, а не сама экономика поставки.

• Спикер — Дэниел Доктер, управляющий директор Dell Technologies Capital
• Dell Technologies Capital — венчурное подразделение корпорации Dell, инвестирует в deep-tech и инфраструктурные стартапы
• Главный тезис: ИИ меняет SaaS, но не убивает его бизнес-модель
• Исход гонки AI-стартапов, по Доктеру, определит дистрибуция, а не превосходство модели

Что отделит победителей — дистрибуция

Судьбу AI-стартапов, по мнению Доктера, решит дистрибуция, а не техническое превосходство модели. Он исходит из того, что доступ к сильным моделям быстро выравнивается: базовые возможности превращаются в товар, доступный многим командам почти одновременно.

Разницу между победителями и проигравшими, как считает инвестор, создаёт способность довести продукт до клиента — каналы продаж, встроенность в существующие рабочие процессы, партнёрства и уже накопленная база пользователей. По этой логике технологию можно скопировать, а выстроенный канал продаж и доверие клиентов — куда труднее. Стартап с чуть более слабой моделью, но сильной дистрибуцией обгонит команду с лучшей технологией и без выхода на рынок.

ИИ меняет

SaaS, но не ведёт бизнес-модель к вымиранию, а дистрибуция в итоге отделяет победителей от проигравших среди AI-стартапов.

> —

Дэниел Доктер, управляющий директор Dell Technologies Capital, в интервью Crunchbase News

Как строить deep-tech до готовности рынка

Отдельная тема интервью — как строить deep-tech-стартап для рынка, который ещё не готов его принять. Доктер, инвестирующий от лица Dell Technologies Capital в глубокие технологии, описывает главный риск таких компаний: продукт опережает спрос, и бизнес рискует не дожить до момента, когда рынок дозреет.

Выход, по логике инвестора, — пережить период незрелости рынка: экономно расходовать капитал, находить ранних клиентов с острой болью и доводить технологию так, чтобы к моменту разворота спроса оказаться готовым первым. Именно терпение к «раннему» рынку, а не только сила технологии, отличает выживших от тех, кто выгорел на опережении.

Что это значит

Для основателей AI-стартапов вывод инвестора Dell прагматичен: гонка за лучшей моделью — не главный фронт. Выигрывает тот, кто раньше выстроит каналы доставки продукта клиенту. А SaaS как форма поставки софта, по мнению Доктера, переживёт волну искусственного интеллекта, а не исчезнет под ней.